浏览数量： 17 作者： 本站编辑 发布时间： 2020-03-19 来源： 本站
疫情期间，社交媒体以迅雷不及掩耳之势进入外贸企业的视线。数据显示，在Facebook中投放广告，投资回报率达到“优秀”或者是“超乎想象”的水平，当然，这些都是中小企业真实投放Facebook广告且用对方法之后得出的结论。
但在外贸行业，还是有很多外贸人处于一知半解的状态，今天我们讲一些落地的内容，如何低成本找到精准客户？
如何更精准地投放广告？
 | 1. 选择合适的广告投放目标 |
首先，我们一定要选择一个合适的投广告目标，或如果大家没有经常接触Facebook账户的话，对广告目标的概念可能不是很清楚，在这里我详细解释一遍，也让大家对Facebook后台的账户有个清晰的了解。
Facebook的广告目标主要有11种，分为三大类：品牌认知、购买意向、行动转化。
对于B2B企业来说，购买意向的广告目标是非常适用的，它可以引导用户来到你的网站，提升参与度。
1. 外贸企业最常用的是潜在用户开发，潜在客户开发广告主要包含一个表单，帮助企业收集用户的信息，例如邮箱、联系电话等。
2. 其次常用的是消息互动量广告，如果你希望引导用户到Messenger上跟你对话，以便你提供更直接的支持和服务，就可以选择消息互动量广告进行推广。
3. 再次是互动率广告，这里有三个不同的目标，分别为帖文互动、主页赞和活动响应。当你想要提升帖子与用户之间的互动，比如说点赞、评论、分享等，可以选择帖文互动。当你想推广主页，为主页增加更多的粉丝，可选择主页赞。当你想要举办一些活动并希望在Facebook上进行宣传，让更多的人来参加，可以选择活动响应。
4.当你单纯希望更多的人访问网站，不期待任何具体行为的时候，可以选择访问量作为广告目标。系统会寻找倾向点击广告链接的人进行投放广告。
5.当你想推广视频、展示幕后花絮、产品发布或客户故事的视频来提高品牌知名度时，可以选择视频观看量这个目标，为品牌宣传造势。
| 2. 找到符合需要的客户群体 |
在确定好广告投放目标后，接下来就应该做受众的精确化了。大家都知道，在Facebook进行推广最重要的就是确定受众定位，只有受众精准了，广告的效果才会好。
我们在找到符合需要的客户群体前需要清晰投放的国家、客户特征、成本、受众、标签准确度、购买度等因素，然后利用Facebook核心受众找出全新的客户，挖掘受众信息和行为大数据，再通过种子受众寻找更多精准受众，然后利用再营销功能增强客户购买意向。
这个过程有三个概念很重要。
| ① | 类似受众 |
类似受众是根据自定义受众来创建的，我们将自定义受众称之为源受众。
源受众是根据我们自己后台的(CRM) 数据库、网站访客、移动应用客户或与主页互动的用户来创建的一批精准种子用户，通过这些种子用户，可以创建一组与这些客户具有相似特征的人群，即类似受众。
| ② | 受众优化 |
外贸企业都知道，B2B行业受众细分，很难准确触达目标客户。针对这一问题，可以借助“受众优化”功能来实现精准客户的获取。而这个功能需要借助工具来实现，这里以询盘云系统举例。
无论是你在做展会时得到的客户，还是在做B2B、SEO、SEM时获得的客户，都可以通过询盘云系统把优质的客户信息在安全的情况下传给Facebook。
Facebook通过对种子受众的分析，找到数据库中无数和种子受众相似的人，进而有方向和针对性地进行广告投放，将每一笔广告预算都用到精准的受众身上，达到投放效果的最优化。
| ③ | 数据链条 |
当广告引来了流量，流量又到了销售端，销售将线索分成种子受众和一些无关的流量，这些信息其实是要回传给广告端，广告端再根据反馈再去寻找更加精准的受众，整个数据链条要做到全打通，这样广告才能达成持续优化的状态，而不是各干各的。当然，这也需要一个成熟的全流程打通系统来实现。
| 3.合理地控制预算 |
在控制合理预算之前，我们首先要学会正确地衡量广告投放效果。
通过对多项数据指标的对比分析，精准判定出到底是哪一步有问题导致整体转化效果不佳，广告成效低等等。
* 下图为facebook广告投放过程中，在各个营销阶段，影响营销效果的因素。
总而言之，我们要重视每一个数据指标，找出问题并制定针对性的营销策略，因为我们的目标是使广告尽可能低的成本去获得更多的成效，获得更高质量的询盘。
接下来了解一下如何控制合理的广告投放预算，给大家总结了三点：
1）准备期间的预算衡量
即一个高质量询盘所需的成本。在实验期时，我们要给机器学习足够的预算，有了足够的预算，机器才可获得更多的线索。
2）精准的人群
我们只有找到的人群是合适的、精准的，才能提高广告的点击率，从而提高转化效果。
3）整个流程需要递进地给予购买刺激
可从国家、产品、受众、关注点及购买习惯入手，用户的购买欲望不断增强。
这三点做得越好，预算就越合理的。
科学搭建内容营销团队，衡量人效
对外贸老板来说，除了提升公司销售额以外，如何用人和管人可以算是企业主们最为关注的一个问题了。
我们知道，企业如果要想把外贸做好必须对整体外贸流程都十分熟悉，需要在全流程打通的基础上做决策。
* 做好外贸需要经过流量-着陆-交互-销售这几个环节，每个环节都需要有专人做专事。
基于此，我们可以看到，企业如果想做好外贸就必须有人做好营销管理、交互管理以及销售管理，与之对应的即企业需要市场、客服和销售三大角色。
① 市场角色
市场角色人员关注的则是企业营销管理板块。
如果企业没有一套数据打通的系统，市场角色的主要职责就是发布Facebook营销的内容、将营销-交互-销售数据进行统计分析，并根据分析的结果调整营销策略。
如果企业有询盘云这样一个数据打通的系统，市场角色需要做的就是把控营销内容质量，并从我们提供的BI数据报表里对关键指标进行解析，找到企业目前的问题和优势，不断调整营销策略。
② 客服角色
客服角色主要负责的就是在线交互。
在Facebook营销方面，客服首先承接了来自网站的流量，即客服要及时与访客交互，其次承接了Facebook品牌主页、Messenger流量。作为在线客服，主要关心的是不漏过每一个客户，及时高效回复每一个客户，让更多的流量转化为有效询盘。
而做好客服工作，需要一款确实有效的客服系统帮助其提高工作效率，抓住客户。
如询盘云在线客服功能可以同时对接搜索引擎和Facebook主页流量，避免了客服来回切换不同软件带来的效率降低；其预设的话术功能，能够有效的提升客服的回复效率；多语种翻译功能，让一个客服可以对接各种语言的客户；在线客服集成录入线索功能，方便客服在对接客户的时候随时录入线索并完成线索分配工作，让销售在第一时间接到客户信息等等。
③ 销售角色
销售角色的职责应该是大家最为熟悉的了，即跟进询盘促进订单。销售要根据企业的Facebook和网站数据、访客的浏览轨迹、访客与客服的对话情况等了解客户与公司交互的全过程，对客户做好跟进，转化更多的订单。
在这里需要跟大家强调的是企业一定要有一个CRM系统来管理销售。
因为一个好的CRM系统可以有效地提升销售的工作效率。销售人员把CRM系统用好了，老板就能更好地掌握公司的销售情况，也能够把优质的资源分配给优质的销售，提升企业整体的销售能力。
通过CRM，销售也可以清楚地看到自己工作概况，如新询盘数、未及时跟进的询盘数、客户的漏斗分布、日程安排及客户跟进记录等，并可以通过工作台穿透到每一个详情页，了解更详细的信息等等。
