艰难开局的2020，如何巧借Facebook抓住流量红利？

作为全球较大的社区平台，Facebook一直受到外贸人的广泛关注，但对于如何利用Facebook进行海外推广，很多外贸人还处于一知半解的状态，今天来和大家讲一讲Facebook。

一

海外国民级社交及广告媒体平台

我们先来看几组数据：

月活跃用户27亿

2亿用户会单日到访一个Instagram商务账号

16亿用户与至少一个公共主页有联系

100亿条信息每月在用户和企业间发送

Facebook被称为全球较大的社区平台不是没有道理的。Facebook有四大家族产品，包括Facebook（22亿用户）、Whatsapp（15亿用户）、Messenger（13亿用户）、Instagram（10亿用户）。

其中，全球每天使用移动端应用的用户中，有20%的时间都会用在Facebook和Instagram上。

如此庞大的用户量和使用时长，显然可以为广告主提供更多向客户推广业务的机遇。

那么Facebook是否适合B2B营销？

Facebook不适合B2B营销的原因只有一个，就是企业缺乏对它的认知。

针对这个经常被问到的问题，我们先从B2B营销和B2C营销两种场景的比较中做一个解读。

B2C：锁定目标群体——刺激/满足需求——完成交易

B2B：寻找商业决策者——传递品牌认知——建立合作互信——询盘销售

B2C和B2B的差别在于，两者都要找人，也就是锁定目标群体，但B端要找的是商业决策者。

那么Facebook能否找到B端决策者呢？我们再来看一组数据：

Facebook曾做过一组调查：当你寻找商业内容和解决方案的时候，对应哪些渠道能最容易寻找到目标信息？

根据统计结果我们可以看到，大部分人还是通过搜索的方式去找目标信息的，另外，我们也可以看到，除了行业刊物、广告以外，大家可以特别注意一下社交媒体和展会这两个选项，选择社交媒体这个选项的人数比展会还高一点点。

另外我们研究发现，使用Facebook的商业决策者，会更乐意去深层次的一些互动，转发帖子、或者消费。这里我们可以看到的是，个人生活和职业生涯的界限开始融合，而我们应该在决策者花时间的地方影响他们的决策。

具体应该怎么做呢? 第一点是分析Facebook是不是能帮助大家找到商业决策者，另外一方面就是如何通过Facebook帮助B2B外贸企业建立国际品牌。

二

Facebook能否帮助B2B外贸企业找到商业决策者

1.已有媒体/平台获客方式分析

我们先给大家分析一下目前已有的媒体/平台寻找受众的方式：

2.Facebook 的获客方式

facebook是用什么方式来找人的？

你在Facebook上的客户有三类，分别是：核心受众、自定义受众和类似受众。你要做的就是找到他们。

我们给出4个字叫以人为本，英文叫people based，也就是通过每个人身上的标签来找人。

①核心受众

核心受众是一种根据用户人口信息、地理位置、兴趣爱好、行为习惯来找人的方式。

以B端受众举例，除了一般在用的地区、年龄、性别等标签，我们可以通过买家、雇主、行业、职位名称、细分领域关键词或感兴趣的出版、展会、买家的属性和规模等来找到核心受众。

②自定义受众

自定义受众一种指外部数据，包括行业数据库、展会收集到的名片和一段时间没联系的旧客户清单。这些数据都可以做较大价值的再利用。

另一种指像素类数据，包括有意义的网页访问者（停留时长超过20秒），价格页的访问者，产品展示页的访问者，注册但未被转化者，Facebook主页互动者。这些数据我们可以把它认为是有高意向度的种子客户，我们可以通过再营销的方式，让他们跟Facebook的大数据做一个广告匹配。

③类似受众

类似受众是Facebook根据商家已有的CRM数据库为种子，在Facebook上找到现有用户类似的受众，可以更大范围找到目标受众，进行有针对性的营销推广。

同时，类似受众是有延展性的，Facebook可以通过学习种子用户的一些行为习惯，找到更多受众，把50个变成100个，100个变成200个……

三

Facebook如何帮助外贸企业成为国际品牌

讲完上面这一部分，很多人会以为找到客户之后就OK了，其实并不是，如果客户与外贸企业之间没有对应的沟通，没有品牌的信任，是不会产生交易行为的。

在B2B情景下，我们如何建立一个互相之间的信任感，其实有一个非常复杂的商业决策链条，这需要我们通过内容营销持续增强品牌影响力，持续推广企业的产品与服务。

如何加强内容营销建设，我们来做一个分析。

1.Facebook公共主页运营

PC端Facebook主页，包括了主页头像、企业名称和内容发布的信息流以及回复时间、粉丝数量等介绍。移动端的基本结构和PC端一样，但它更强调互动，比如预约、对话等。另外，Facebook主页也可以通过开设店铺来展示产品。

这里大家会问一个问题，我明明可以通过自己的个人账户去添加行业好友，给相关群组发图文，为什么要建立一个公众主页，做付费广告？

个人主页和公众主页有几点不同：

①对应岗位和属性不同，粉丝数量也会不一样。个人主页粉丝是有5000人的上限的，而公共主页则没有，客户还可以免费收到公共主页的内容更新信息。

②微信公众号和朋友圈的差别。公共主页像是微信公众号，而个人主页像是微信朋友圈，个人号很容易被封，内容不能迁移，也不能很好的做广告推广，而公共主页也可以做到这两点。

那么B2B企业应该如何建设Facebook公共主页呢？

①引导线下成交客户关注Facebook主页，形成种子客户，这对后期做广告，保持公共主页的用户质量非常重要。

②保证持续的内容输出，持续地影响潜在受众，为产品和企业赋能。

③保证策略化更新与互动。比如设置聊天机器人提升互动效率，及时更新商机和潜在询盘。

2.Facebook广告营销

有了持续的内容营销，我们可以再通过广告来做拓展，更好地营销到企业的潜在客户。Facebook有4类，且非常适合B2B外贸企业。

①贴文互动广告/Messenger广告

②开发表单广告

③推广网站广告

④会展定位广告

传递品牌认知，是开启Facebook营销的第一步，其次才是获得客户。

B2B外贸企业可以针对潜在新客所处的被营销阶段，提供不同目标的广告，促进品牌感知，产品服务了解，并获得最终的询盘。

四

什么行业适合用Facebook来推广

很多人会问，什么行业/产品适合用Facebook来推广？

首先我们可以把对应的客群分为2类：

①产品的生产周期和购买决策周期较短，复购率较高的行业。

②产品的生产周期和购买决策周期较长，复购率低的行业。

这两种哪种更适合Facebook推广？

这个问题的答案其实在于我们选择用什么样的方式做长期营销。如果是第一种类型的，可以走快速获客的路线，第二种则更适合走品牌化路线。

B2B外贸企业选择Facebook关键点：首先要识别你的受众类型，并用不同的营销方式创建一个以内容为导向，信任建立为主旨的B2B用户增长漏斗。

B2B企业在Facebook上的营销策略，是以内容为导向，以建立信任为主旨。

我们可以按照不同的客户层次，配以不同的营销目标、转化事件跟内容，去跟客户建立合作关系。

那么这些动作如何实现呢？我们可以通过不同的内容或者广告形式来做测试，并通过测试不断优化，最终建立一个良性循环，拿到高价值的订单。